CPB e provvigioni ingresso consulenti finanziari, chiarimenti Entrate

In data 20 novembre 2025, l’Agenzia delle Entrate ha pubblicato la risoluzione n. 67/E, intervenendo su una questione di particolare rilevanza applicativa riguardante il concordato preventivo biennale (CPB), istituto disciplinato dal Decreto legislativo 12 febbraio 2024, n. 13, come successivamente modificato dal Dlgs 12 giugno 2025, n. 81.

La risoluzione origina dalle richieste di chiarimento pervenute all'Amministrazione finanziaria in merito all’interpretazione dell’articolo 16 del citato decreto, che disciplina le componenti rilevanti per la determinazione del reddito d’impresa oggetto di concordato.

In particolare, il documento fornisce indicazioni specifiche sulla qualificazione delle provvigioni di ingresso riconosciute ai consulenti finanziari in occasione del cambio di preponente, al fine di stabilirne la corretta rilevanza nel calcolo del reddito concordato.

Contesto normativo e funzione dell’articolo 16 del D.Lgs. 13/2024

L’articolo 16 del D.Lgs. 13/2024 individua le componenti reddituali che devono essere escluse dal calcolo del reddito proposto ai contribuenti che aderiscono al concordato preventivo biennale. La norma ha l’obiettivo di determinare un reddito “normalizzato”, depurato da elementi eccezionali o non direttamente collegati all’attività ordinaria del contribuente, come plusvalenze, sopravvenienze o perdite di natura straordinaria.

Attraverso questa impostazione, il legislatore garantisce che il reddito concordato rifletta la reale capacità produttiva dell’attività svolta. È in tale quadro che si colloca il quesito relativo alle provvigioni di ingresso dei consulenti finanziari, oggetto del chiarimento fornito dalla risoluzione n. 67/E/2025.

Provvigioni di ingresso: natura e rilevanza ai fini del reddito concordato

Le provvigioni di ingresso sono somme riconosciute al consulente finanziario dal nuovo preponente in occasione del cambio di mandante. Esse compensano l’incremento straordinario della raccolta netta derivante dal trasferimento del portafoglio di clienti e si aggiungono alle provvigioni ordinarie. Sebbene derivino da un evento eccezionale, tali provvigioni sono strettamente connesse all’attività tipica di consulenza e si configurano come compensi variabili legati allo sviluppo commerciale.

La risoluzione n. 67/E/2025 chiarisce che tali importi non rientrano tra le componenti straordinarie indicate dall’articolo 16 del D.Lgs. 13/2024 – incluse plusvalenze e sopravvenienze – poiché non rappresentano elementi estranei alla gestione ordinaria.

L’Agenzia ribadisce che le provvigioni di ingresso sono ricavi caratteristici, seppur non ricorrenti, e pertanto non determinano variazioni del reddito concordato.

Inquadramento delle provvigioni di ingresso nella disciplina del concordato preventivo biennale

Nella risoluzione n. 67/E del 20 novembre 2025 l’Agenzia delle Entrate chiarisce che le provvigioni di ingresso, pur originate da un evento eccezionale come il cambio di preponente, devono essere considerate parte integrante dell’attività ordinaria del consulente finanziario. La loro funzione è infatti strettamente collegata alla gestione e allo sviluppo della clientela, ambiti che costituiscono la fisiologia dell’attività professionale del consulente.

L’Agenzia evidenzia che tali provvigioni rappresentano ricavi di esercizio sia ai fini civilistici, in base all’articolo 2425-bis del codice civile, sia ai fini fiscali. Esse non possono essere assimilate a plusvalenze, sopravvenienze o altre componenti straordinarie elencate dall’articolo 16, comma 1, lettera a), del D.Lgs. 13/2024, poiché non derivano da eventi estranei all’attività caratteristica, ma da un meccanismo incentivante connesso alla normale operatività del consulente.

La remunerazione del consulente finanziario è di norma composta da una parte ricorrente (provvigioni ordinarie calcolate sul valore degli affari procurati o mantenuti) e da una parte non ricorrente, costituita da bonus legati al raggiungimento di obiettivi commerciali. Le provvigioni di ingresso rientrano in questa seconda categoria: si tratta di provvigioni non ordinarie, calcolate in percentuale sulla nuova raccolta generata dopo il trasferimento del mandato, con possibilità di riduzione o azzeramento in caso di mancato raggiungimento dei target.

Secondo l’Agenzia, tali provvigioni si configurano come bonus a formazione pluriennale, spesso distribuiti su periodi tra sei e trentasei mesi, e di importo incerto perché legati all’effettivo incremento della raccolta netta. Queste caratteristiche le rendono assimilabili, sotto il profilo funzionale, alle altre provvigioni collegate alla normale attività del consulente, pur trattandosi di componenti non ricorrenti.

L’Agenzia richiama inoltre i chiarimenti già forniti in sede di elaborazione dell’ISA BG91U per il periodo d’imposta 2020, nei quali era stata riconosciuta la natura di componenti positivi di reddito caratteristico ai bonus legati a obiettivi commerciali. In tale occasione, era stato escluso un trattamento separato rispetto ai ricavi “da congruità”, affermando che i bonus rientrano tra i ricavi di cui alle lettere a) e b) dell’articolo 85 del TUIR, relativi alle prestazioni di servizi tipiche dell’attività.