Incentivi promozionali: esenzione IVA e deducibilità fiscale di kit e punti fedeltà

L’incentivo promozionale sotto forma di kit o punti non è imponibile IVA, è deducibile ai fini IRES e IRAP, e gli accantonamenti per sconti da erogare in futuro potrebbero essere temporaneamente indeducibili.

Questo il principio ribadito dall’Agenzia delle Entrate nella risposta ad interpello n. 25 dell’11 febbraio 2025.

Il caso

L'istante è una società che opera nel commercio all’ingrosso di pneumatici e accessori auto, che ha proposto ai suoi clienti strategici due tipi di incentivi promozionali:

1. kit di abbigliamento personalizzato con il marchio scelto dal cliente, assegnato al raggiungimento di determinati livelli di acquisto;
2. punti accumulabili, spendibili su una piattaforma online al superamento di specifiche soglie di acquisto.

Alla luce di ciò, ha chiesto all’Agenzia delle Entrate chiarimenti sul corretto trattamento fiscale di tali operazioni ai fini delle imposte indirette (IVA) e dirette (IRES e IRAP), articolando la richiesta nei seguenti due quesiti:

• Primo quesito (IVA): se il valore normale dei beni concessi ai clienti sotto forma di kit promozionali o punti accumulabili debba essere escluso dalla base imponibile IVA, in conformità alle condizioni contrattuali originarie.
• Secondo quesito (IRES e IRAP): se i costi sostenuti per tali operazioni possano essere considerati inerenti e quindi deducibili ai fini delle imposte sui redditi e dell’IRAP.

Vediamo la soluzione interpretativa offerta dall’Amministrazione finanziaria nella risposta n. 25/2025.

Esclusione dalla base imponibile IVA per i kit promozionali e i punti accumulabili

L'Agenzia delle Entrate ha risposto al primo quesito chiarendo che, ai fini IVA, le operazioni descritte sono escluse dalla base imponibile in base all'articolo 15, comma 1, n. 2 del DPR 633/1972.

Le cessioni di kit promozionali e punti accumulabili sono considerate sconti in natura e non vendite autonome, quindi non devono essere assoggettate a IVA, purché rispettino due condizioni fondamentali:

Siano previste nel contratto originario

• Devono essere stabilite negli accordi commerciali iniziali e legate alla cessione principale (vendita degli pneumatici).

Abbiano un’aliquota IVA non superiore a quella dei beni principali

• Se l’aliquota dei kit promozionali o dei beni riscattabili con i punti è uguale o inferiore a quella degli pneumatici, rientrano nella disciplina degli sconti in natura.

Deducibilità dei costi ai fini IRES e IRAP

L’Agenzia delle Entrate ha risposto al secondo quesito, confermando che i costi sostenuti per la concessione di kit promozionali e punti accumulabili ai clienti sono deducibili ai fini IRES e IRAP. Questo perché tali spese rientrano tra i costi inerenti all’attività d’impresa, essendo finalizzate a incentivare le vendite e a generare maggiori ricavi. Tuttavia, è necessario valutare quando questi costi possano essere effettivamente dedotti.

Le motivazioni dell’Amministrazione finanziaria sono le seguenti:

1. I costi sono inerenti all’attività d’impresa
   • Secondo l’articolo 109, comma 5, del TUIR, una spesa è deducibile se è inerente, cioè se è sostenuta nell’interesse dell’impresa e finalizzata a ottenere benefici economici, anche solo potenziali.
   • Poiché l’azienda utilizza i kit promozionali e il sistema di punti per incentivare i clienti ad acquistare più pneumatici, questi costi sono considerati strumentali alla crescita del fatturato e quindi deducibili.
2. Deducibilità ai fini IRAP
   • Per l’IRAP, la deducibilità segue le regole della presa diretta dal bilancio e non quelle dell’IRES. Tuttavia, l’Agenzia ha chiarito che i costi sono deducibili a condizione che non si deduca un importo superiore a quello riconosciuto ai fini IRES (Circolare 39/E/2009).
3. Attenzione alla tempistica della deduzione
   • Se i kit o i punti vengono assegnati nello stesso anno in cui viene raggiunto il fatturato richiesto, il costo è subito deducibile.
   • Se invece vengono concessi nell’anno successivo, la deduzione potrebbe essere posticipata, a meno che il diritto all’incentivo sia certo e obiettivamente determinabile già alla fine dell’anno di riferimento. In tal caso, il costo può essere imputato all’anno in cui si è verificato il risultato che ha generato il diritto allo sconto.

Alla luce di ciò, l'Agenzia delle Entrate conferma la deducibilità ai fini IRES e IRAP dei costi per kit promozionali e punti accumulabili, in quanto spese inerenti allo sviluppo dell'attività. Tuttavia, la deduzione dipende dal momento in cui l'incentivo matura ed è erogato.